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小而美的青岛跨境电商案例告诉我们,挣钱有时跟企业大小没关系

作者: 发布于:2020/4/14 19:57:02 点击量:

老马现在很淡然。

以往那个一点就炸的暴脾气,逐渐被一个温和的面孔取代。

也不知道从何时开始,参加青岛跨境电商协会活动的时候,老马都开始挑选不显眼的地方就坐。

用他自己的话说,就是让出舞台中心的位置。

但实际上,他是青岛最早开展跨境电商业务的生意人,更是青岛跨境电商协会的元老。

1

老马是一家青岛跨境电商公司的负责人。

当然,他也有过一段放飞自己的时间。那时候,由于从业者很少,跨境电商市场非常大。用他自己的话说,就是可以“躺着挣钱“。

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老马并没有真的躺倒在地,但在那段他一直怀念的时光里,他的周末不上班。而且不光放假,他还经常带着太太到处游山玩水。

因为在他看来,简单生活就好,更何况生意好做得就像掉下来的苹果。

但到了2017年,也许是上天都看不下去老马“躺着赚钱“,也可能是逐利性的推动,资本开始大规模地进入这个行业。

跟这些动不动就投入巨资建立海外网络和仓储的公司相比,老马的生意只能算小规模。就是简单的进货在铺货的模式。由于拿到的都是现货,品类非常多,最多的时候库房里有1万多种产品。

这就让老马真正的市场抗压性很低,很快他就感受到了市场凉凉的“寒意”。

进来的从业者多了,必然竞争激烈。而蜂拥而至的中国小商品,当然也挤占了国外当地工业产品的市场空间,必然也会引起当地政府出台相关保护政策。

而这样的一窝蜂进入跨境电商所带来的,就是无序的市场一次大洗牌。

本小利微的老马,第一次感受到了无助和焦急的感觉。从商品一直热销到一天卖不出几件,老马这个天堂到地域的落差仅仅在不到一个月的时间内发生。

他几乎一夜白头。

平生不怎么酗酒的老马,那段时间喝酒喝得很厉害,有时候甚至彻夜不归。

他很迷茫,真不知道自己怎么能走出这个困境。

2

老马能走出困境,他最想感谢一个人。

在得知作为会员的老马陷入困境后,青岛跨境电商协会秘书长苏静很着急。

因为跟老马一样的会员企业,有很多。如何解决这样的问题,帮助企业重新走上正轨,成了苏静那段时间一直在思考的问题。

一方面,她把海外电商平台的管理者请进来,在协会办培训,帮助会员企业熟悉各国政府出台的各种落地政策,以及规范的经营方式,解决很多会员企业的合规性问题。

另一方面,她也在青岛跨境电商企业中展开了调研,期望为陷入困境的会员企业找到解决之道。

最终,她选择了品牌式经营。

因为在苏静看来,跨境电商企业不论大小,只要追求品牌和树立精品战略,才能为小企业居多的青岛跨境电商行业带来出路。

这就是苏静一直强调的所谓跨境电商的“小而美”。

而老马很快就拿到了协会方面帮忙协调的资源。

他没想到的是,为了扶持协会会员走出困境,苏静找到了很多青岛大的生产品牌,力图打通这些生产制造业企业与跨境toc电商的通路,也为这些中间企业带来机会。

这被称为协会的“后援团”。

苏静给老马找来的后援,是澳柯玛集团。

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而老马一直觉得,此次与澳柯玛集团的合作堪称经典,如醍醐灌顶,打开了他面对品牌如何操作的大门。

双方共同打造的产品开发过程,是由澳柯玛来进行供应链的投入和资金的融入,老马进行运营方面的投入。

而且跟澳柯玛合作是用澳柯玛的品牌,这点对老马来说很重要。毕竟,澳柯玛跟他合作的初衷不在乎赚多少钱,而在于其海外的品牌渗透力。这就让老马和澳柯玛的合作很稳定,双方没有根本的利益冲突。

也因为此,合作不到一年后老马就在朋友圈表示,自己已经挺过来了。

如今的老马,不再追求订单量的多少,而是着眼于公司整体业务的稳定性和可持续的递增。

而且,他从澳柯玛的合作中学会了如何打造品牌,尤其是跨境的供应链如何管理,这反而成为老马自己的优势。

他把这个优势不断扩大了。

后来,他还在稳定跟澳柯玛的合作以外,进军家纺领域。

他管这个合作叫“造势”出海。

其实,在学会供应链管理和跨境品牌运营后,老马已经成为很多制造商争抢的香饽饽。他精挑细选的家纺合作伙伴,有自己的产能优势。而老马的经验正好互补,。双方一拍即合。

为了此次合作,双方成立了一个合资的公司,成立一个品牌是大家共有的。这家公司从一开始,就抛弃了以往以量取胜的思路,转而采用精细化的产品加上深度的供应链的这种整合和拓展。

现在,这个家纺品牌非常成功,在国外卖得很好。

转型的成功,使老马公司的发展进入快车道。不光团队扩充到40多人,而且在上海成立了运营中心,还在美国和德国设立了分公司。

现在的老马,微信头像都改成了一个笑嘻嘻的小和尚。

3

其实,对于苏静来说,做出带领青岛跨境电商企业转型深耕品牌的决策,还跟协会一家新加入的企业有关系。

这家公司的总经理是老彭,也是一个很早就闯入跨境电商领域的老手。与同为青岛跨境电商协会会员的老马不同的是,他一开始选择的就是“不走寻常路”。

老彭是2015年开始投身到跨境电商行业的,原因其实很偶然。

一次,老彭出差海外时发现国外智能代步领域是一片蓝海。市场上,作为外国白领上下班最后一公里的接送工具,不管是在美国还是在欧洲,平衡车、滑板车等产品的销售都相当火爆。

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当然,这些产品的价格也很“感人”。老彭嗅到了里面的商机,成为国内第一批投身到这个产品的跨境电商创业者。

从2015年到2019年,老彭不管市场有什么变化,协会的同仁们都在炒什么热点领域,他就认定了代步车市场。

咬定青山不放松,5年以后,老彭成功了。

用他自己的话说,就是“不管是在美国市场还是在欧洲市场,期间不管是新对手、老对手,都已经死在沙滩上了,或者说是好多都被淘汰了,就剩下我们。”

由于产品线涉及平衡车、二轮滑板车等智能代步类目、健身器材类目,婴儿看护电器类目、扫地机等智能家居类目等,老彭现在40人的团队做着营收上亿的生意。

对他而言,成功的秘诀很简单。

首先是产品,因为这个产品涉及用户出行,最关键的是安全性,谁能保证安全谁就能抢占市场。当然专利是个大问题,所以要把产品做优,想办法提升产品的技术水平,在整个行业里做到第一或者前三。

其次,要重视进入海外市场后遇到的外国地方性的法律法规,一开始不太了解,老彭吃过很多亏。

因此,现在的他带领团队,一直在合规的路线上,把自己的产品做得越来越完善。

“包括说从一开始可能会涉及到一些品牌、专利的侵权问题,到我们不断去申请自己的专利,有自己的研发团队,最终成为自己品牌的维护者、专利的维护者。”

在老彭看来,他的成功不是偶然的。毕竟,未来在跨境电商行业活得好的、主导市场的可能不再是贸易型卖家而是品牌卖家。

而在苏静看来,现在的青岛跨境电商行业,企业规模偏小。因此,那种大范围拓展的方式浪费资源不说,也会带来很多其他问题。

反而专注一个领域,以品牌为抓手的“小而美”发展模式很适合。

这已经成为当下青岛跨境电商行业企业的共识,也是老马、老彭等先行者的经验所在。

奠定西方经济学基础的亚当斯密,近150年前在《国富论》中曾这样表示:“我们的晚餐并非来自屠宰商、酿酒师和面包师的恩惠,而是来自他们对自身利益的关切。”

因此,只要保持这样的对自己行业的深度挖掘,再小的领域都会有大生意。

这是一个真理。


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